小秘书导读：在“互联网+”大行其道的今天，卡尔兄弟集团联合创始人李明明却主张“互联网-”，因为“想加必须减”，并提出“互联网+”不是必由之路，与其盲目地追求概念，不如专心做好产品和服务，回归商业的本质，找到自己的核心竞争力。
分享人：李明明
编辑：朱琳（正和岛约局）
自从总理提出“互联网+”，到处都在提“互联网+”，我认为“+”是必要的，但不能一味盲从新概念，导致我们把传统的生意都扔掉，直接去做互联网，做电商，最后失败，我身边这样的例子屡见不鲜，自己的东西还没做扎实，就去做一些自己不了解的，结果线上、线下两个团队不能很好地融合，造成了很多不必要的损失。
我的观点是：“互联网+”不是必由之路。我们看到太多做得非常好的传统实体企业，比如家居行业的名创优品，我认为关键是找到自己企业的核心竞争力。要不然“+”只会让自己面向的竞争对手更多，甚至丧失竞争力。
倒闭潮不仅仅在传统产业，但凡是个企业，就有可能倒闭。从2013年左右开始，电商最火热的时候，大家都在疯传实体店快倒闭了。但数据显示，2014年，1800个广东卖家放弃续约天猫，7000家天猫店关闭，淘宝系赚钱的商家仅占9%。
为什么放弃天猫？主要原因是没有利润。从去年开始，线上流量的成本已经远远超过线下成本，而大部分人不赚钱的原因，其实是没有做好本该做好的事。
很多人说，互联网把传统企业打败了。我不这样认为，互联网企业打败的不是传统企业，而是本来就该被淘汰的企业。淘宝上确实有很多廉价的产品，比很多传统企业的产品便宜，在这样的竞争市场下，那些没有品牌，没有核心竞争力，没有知识产权的传统企业，在这一轮战争中必然会失败。
雷军提出的互联网思维，精髓在于爆款、极致思维、口碑、快、专注。
所谓的爆款。超市、传统卖场以及一些传统企业的特价款，难道不叫爆款吗？以前叫“引流款”，现在只是换了一个新的名词而已。很多时候是“互联网+”的概念压倒了以前的概念，但并不代表互联网战胜了传统。
所谓的极致思维。中国的秦朝、德国的品牌，包括国内很多优秀的品牌，难道还做得不够极致吗？总理后来又提“匠工精神”，既然是匠工精神，重在精神，而不是非得按工匠的方法去做，那是倒退。
所谓的口碑。几百年前，我们没有互联网、电视的时候，我们不都是靠口口相传去做营销吗？
所谓的快。以前我们就说，要稳中求快，比如今年有300家加盟了我们，但是第二年死了200家，这样的快有什么意义？我们要把样板市场打造好，再快速复制，然后很多传统企业一直也是这样做的，而且现在也非常成功。
所谓的专注。也叫定位，就像苹果当年把大部分的产品砍掉以后，只剩下几款产品。很多企业一开始什么都想做，但其实并没有这样的能力，动不动就喊全产业链。
所谓的互联网思维，并不是我们的救命稻草，我们可以用互联网思维引导我们的员工，引导消费者，但我们自己不能被这五个词给骗了。
说到互联网，大家十分关心的就是流量。我的第一个观点是：流量不是重点，转化率才是重点。
首先要明确一个概念，什么是流量？通过互联网、移动网络获得的点击和关注，都叫流量；线下从人流量转化到店里面，这也是流量，所以线上、线下都叫流量。
“传统实体店快倒闭了。”这个话题从十几年前一直喊到今天。而从前年开始，电商大咖们都在悄悄干一件事：线下去开店，线下拉流量，线下去转化，甚至到农村里去抢流量。他们忽悠说，一定要在线上做流量，其实很多行业，线下的流量占到线上流量的百分之九十几，这是个不争的事实，也导致最后他们不得不到线下来。
我认为，2016年是线上遇到天花板要到线下的一年，也是线下遇到天花板要到线上的一年。为什么？因为线上确实抢了太多的用户，而线下的一些优秀企业，也确实占据了线上很多流量。比如家居行业，最牛的家居电商营收有20多个亿，但这个盘子总共有4万亿，相比起来是九牛一毛，整个家居行业，线上去年可能也就不到5%，还有一部分是刷单，2016，一定是线上线下的融合之年，谁融合成功，谁就是未来的成功企业。
线下比较成熟的流量入口有天猫、京东、百度、微信。天猫现在已经僧多肉少，前两天一个做化妆品电商的朋友告诉我，去年化妆品行业经历了断崖式的下降，因为从去年开始，天猫、京东开始亲传统品牌，许多淘品牌（比如三只松鼠、韩都衣舍等）从今年开始遭遇天花板，因为电商的消费者已经开始成熟了，不再在选择买烂货、买垃圾，甚至身边不少朋友已经从天猫转到京东了。然而京东现在最大的缺项就是没有线下体验店，凡是有线下体验店的企业，转化率会提升数倍甚至百倍，如果没有线下的支持，尤其是大件物品的转化率会非常极低，甚至无法转化。
天猫、京东的流量是很大，但和你有关系吗？能够有转化率，控制好流量成本才是营销成本才是关键。
我的第二个观点是，转化率也不是重点，用户才是重点。
想要提高转化率，必须有精准的人群定位。如果我们不做用户分析，只是一味地去传播、打硬广、软广、微信营销，最后会怎样？虽然阅读量很高，但那些用户和我们没有关系。现在很多老板对微信运营的KPI就是阅读量，我随便跟个热点，比如发大水，肯定会有很高的阅读量，但这并不代表就能给你带来用户，最多只是做了品牌传播，所以我们要做用户分析，而不是一味地做流量，因为没有转化支撑的流量都是假的、虚的、落不了地的。
我的第三观点是，用户也不是重点，品牌才是重点。
品牌就是你的核心竞争力。互联网发展到现在，淘品牌已经开始没落，传统品牌开始抢占高地，主要原因就是淘品牌没有品牌竞争力。去年之前，很多品牌都在打价格战，拼的是便宜、实惠，而从去年开始，消费者开始注重品质、看重品牌，甚至从淘宝、天猫转到京东，因为京东给消费者的感觉是有品质、有品牌、还低价，这就是它的核心优势。
如果只是为了卖产品而卖产品，不论卖多少钱的产品，用户都会觉得贵，唯有品牌，可以占领消费者的心智。一味地做价格，是没有出路的，即使一时的转化率很高，一旦出现比你更有竞争力的产品，你就会被淘汰掉，因为你没有品牌忠诚度，用户没有形成良好的重复购买。
我的第四个观点是，品牌也不是重点，商业模式才是重点。
我们可以设计一个商业模式，让客户不再一味地去比价格。360的免费模式、日本的免费打印机模式，全部是靠后面的增值服务赚钱的；吉祥馄饨是靠料赚钱的；国美、苏宁是靠售后的配件去赚钱的；百度对搜索用户免费，靠广告赚钱。这就是互联网时代“羊毛出在狗身上，猪来买单”的逻辑。我们把“互联网+”的概念抛开，来做我们最应该做的事情、最根本的事情。
我的第五个观点是，商业模式也不是重点，产品才是重点。
我们要去分析用户、分析市场，搞清楚用户到底需要什么？我们的产品是不是够新颖？和同类产品相比是否有竞争力？我们的品质把控、售后服务是否做好了？客户在买一个产品的同时，也买了它的品牌、它的服务，到最后，产品变成了我们的核心。
最后我想说，一定要回归商业的本质。
本质是什么？4P和4C。4P是以产品为导向的传统营销学，包括产品、价格、渠道、促销；4C是以服务为导向的现代营销学，包括顾客、成本、沟通、方便。
企业要做好自己的品牌，做好自己的产品，而不是一味跟风，人家讲“互联网+”就“互联网+”，人家讲O2O就O2O，人家说VR就VR，概念要有，但更要做好核心的东西。
回到十五年前，那时候大家讲“信息化”，并没有什么“互联网+”的概念，十五年前也有VR，所以我们把十五年前该做的事情做好，把十五年后抛出来的新概念运用好，来达到我们的目的。也就是说，我们现在做项目，线上、线下的市场都要拿，线上、线下的客户都不能丢，还要把服务做到位。
Q&A
1、能不能用简单的几句话，总结一下今天的分享？
李明明：我们应该先做好商业本身该做的事情，减掉一些所谓的互联网思维，概念性的东西要最后再加。我们怎么赚钱？产品的核心竞争力在哪？我们的品牌是什么？在厘清以上问题的基础上，我们再去加一些概念。
2、现在在天猫、淘宝做线上销售能赚钱吗？
李明明：这个问题不绝对，要做分析。如果你现在是做一款LED灯，你就要在淘宝上搜索关键词，然后点销量，看销量靠前的产品，同等价格、同样品质的东西有多少，有没有占据整屏，如果占据整屏，你就完全没有机会了。
如果选择京东可能还勉强有点机会，京东现在属于上升期，但也要搜关键词，来看你的产品有没有竞争力，如果有你同款的，比如多彩LED灯，只有一家卖得非常好，那么你是有一定机会的。
想要做好这件事情，团队很重要，人不需要太多，十个人左右，根据具体情况再增加，不宜太多。不能绝对地说有没有机会、能不能盈利，这取决于你的产品有没有竞争力，取决于这个市场有没有成为红海，还取决于你本身的把控和运作能力。
3、如果做一个垂直产品，APP成本是不是太高了？把品牌做好后，利用美团、饿了么或者百度外卖，这种模式可取吗？
李明明：APP的成本确实非常高。我认为从今年开始，再做APP已经没有机会了，因为用户习惯已经形成，所使用的那几款APP也已经定型，所以我不建议你去做APP，APP的运营成本太高了，要慎重起见。做外卖类的东西，和平台合作没有问题，你还可以考虑做成微店、微信公众号或者建立社群。我更建议你用个人微信号维护好你的5000个好友，这比做公众号、APP要有用得多。
4、能不能讲一些线下的案例？
李明明：我们前段时间做过一个，算是半个失败的案例，是一个三级分销的平台。当时我们用三级分销的方式，一个月的时间，吸了将近十万的粉，但是最终转化不高，原因是平台上所有的东西都没搞好，就做了这件事情。我可以告诉大家，通过分销方式吸引客户非常非常快，分销本身的转化也非常高，但前提是确定好平台定位、用户需求以及产品，包括大家怎么在上面挣钱、怎么分享，想好了再去做，否则还得从头再来。
5、金融营销广告投放效果会好吗？
李明明：从2008年到2015年，百度、360还是有一定效果的。但是从近几年看，百度的转化成本是比较高的，360次之，还有微信的朋友圈广告。广告投放要考虑好人群定位，以实现精准投放，精准营销的效果还是可以的。
以上内容系李明明在正和岛约局平台在线分享主题《互联网-》，由正和岛约局编辑整理完成的内容，请大家请正，谢谢。
